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NBA赌注平台One-1qY10 2 2 13 1- 陈竹！朱生 J1～学校编号：10 2 4 6 学号：s0 4 E 0 2 5 2 5 8 凡丹大学硕士论文（专业学位） 中国龙工控股有限公司营销战略部：专业：姓名：李心妍, 管理学院工商管理高级经理 工作单位：中国龙工控股有限公司 导师： 完成日期： 芮明杰教授 2006年10月30日 论文原创性声明 本论文是我在导师工作指导下自己研究的和研究成果。论文中不包含其他人或其他机构已发表或撰写的研究成果，但棚子特别注明致谢的地方除外。其他同志对本研究的启发和贡献在文中作了明确表态，并表示感谢。作者签名：学位论文使用授权声明 日期：- 谢 Z ． , D. 如果本人完全理解复旦大学关于论文保留和使用的规定，即：学校有权保留提交的论文副本，允许论文查阅和借阅：学校可以全部或部分发表论文的内容，并可以使用影印或显微复印或其他复制方式保存论文。解密后的机密文件符合此要求。作者署名： 指导员署名： 灌溉期： s04E025258 李欣艳 中国龙工控股有限公司营销策略总结 随着国家整体经济的持续稳定发展，我国工程机械市场呈现出强劲的发展势头。

中国工程机械企业的高速成长也将逐步冲击世界工程机械巨头的霸主地位。与此同时，越来越多的世界工程机械巨头也看到了中国市场，这无疑给本土企业带来了巨大的压力，当然龙工(中国)机械销售有限公司，强大的发展动力也由此诞生。中国龙工控股有限公司作为国内工程机械行业的排头兵，不仅面临着来自国内同行的竞争压力，也面临着来自国际知名同行的竞争压力。战略领导意味着公司领先一步。营销是企业进步中不可缺少的管理要素。要想在未来的竞争中取胜，实现企业的愿景和使命，就需要理性分析企业的竞争优势，制定和采用有效的营销策略和策略。竞争战略，在行业整合的竞争中立于不败之地，确保企业的长期繁荣，这不仅是中国龙工长远发展的需要，而且对中国龙工具有深远的意义。中国工程机械行业崛起于世界。全文采用归纳演绎、案例分析和数据统计的研究方法，分析竞争的内外部环境，从行业生命周期和竞争结构分析、主要竞争对手实力和SWOT分析入手，确定中国龙工控股有限公司行业市场定位，根据企业整体发展战略，提出相应的市场竞争策略，分析中国龙工控股有限公司的核心竞争力和企业的营销模式并在此基础上，结合企业发展的背景和现状，以及实际运作，运用相关经济理论，重点分析产品、渠道、价格、促销和系统支持、人力资源、新营销模式等问题，并提出作者的一些意见。

本文以中国龙工控股有限公司为实证研究对象，力图获得企业营销管理体系的清晰蓝图龙工(中国)机械销售有限公司，为企业制定和采取有效的营销战略和策略提出建议。关键词：工程机械 营销策略 营销模式 核心竞争力 s0 4 E 0 2 5 2 58 李新彦 中国龙工控股有限公司 合作营销策略 Era p idan dste a day dste a day d cve lo pm en to of Chillese econ O my ,中国审计署 nach jjne ryma r k e th a s de mon on strategy d en o Hllo u o tential, w Mch, Ⅳ ill west vea den e men do ou ou u sim p a c tto tho sem a g Ilates' heg e m on j c p os ionm tllisi11dus. Morean dmor eMNCs, con stm ctionmach in erymagn nate te sh avesetey esont11ism a et, and darresteppingt delete ds"。显然，它将带来 reg e a t comp e tm gpre ssur cto blood e localc companiesa 11dsign m c toe tdo eve e l pin gdyn hesitant icsa swell。 chinaIn Hill astm cturcM Mach in ery H 0 1d ing s Limited (CIMH), melea dc cro fth ccon s order uctionnm a achjn ery in du ussn yin, Bears blood e press e ssur e o mt11e dome S ticri val alsa swe Ua ...... Strateg yin the elea d in dica testllec o m p a Ilyin the e1ea d, VI, hilem arke tin gis 0 neo f th em not st m p o lrta gin gf k tors。理所当然的理所当然的生态公司的 cy sup ri ri ties， conduct tin gall dtake ge ctiV em a 【etingstr a teg ya Ildmark e tin gmo d e a r e recritical to t}lcco 珊瑚市场。 nis no ton ly CI XII's de sere f. orits sampan erd even o p m en tb u to fg re e a tsign m c a c etothe e world 。凭借 cIM H 的竞争环境、工业周期、市场竞争策略、11dS W O To f e t o m e、rs、11dS W O To f e com pan 漏洞，这位 utllor 试图在今天Line C IM H' smark e t stat lls, and d p utf o rv ardcorresp ond ilgm ark e ting s ding houeg ya Ildcom pctition nmea Ils, exam n atea Ildana na ly ze ye com. Scor eco In p ete o m p ally 's de Ve lo p m e mb ack gro un dan dactu alities, methe sise m ph a siz ze stllo seke y prob lem 这样的一个产品 , 地点 , 价格 , 促销 , 系统供应移植 , 人力资源协调委员会ur se s, newmark etin gmode 等, 11dproposessome men ewpo ints. Research ingon CIMH,arealc om p any , th is the sis a ims to ach ie V e c le a rpro fileo fm ar k e ting m a g e e m e n t s y ste mo f th ec o m p an hong and dto b min sto H nits f m ur e mark e ting t r a te g y-ma k ing . KE YW o R D S : con smlction m a ch in e take mark eting strategy eting mode, co rc c om p e te n c e2S 0 4 E 0 25258 李心妍中国龙工控股有限公司营销策略 面对中国装载机市场的蓬勃发展和连续几年日趋激烈的市场竞争环境，全国各装载机生产企业都在谋划自己的生存和发展之路。

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刚刚进入行业第一的中国龙工控股有限公司，在产能、供应水平、产品开发等方面都在不断进步。提前制定和采用有效的营销战略和战术，以应对未来严峻的市场挑战，实现企业既定的战略目标。有效的营销管理是市场需求与企业决策之间的中间环节。它不仅可以扩大市场空间，促进产品销售，提高经济效益，而且直接决定一个企业的综合竞争力和业务发展方向。没有战略和战术指导的营销就像一架飞机在恶劣的气候中飞行，总是在湍流的气流中飞行。结合中国龙工控股有限公司的背景和现状，系统总结了企业营销管理体系的一般性。该结论对中国龙工未来的发展具有十分重要的现实意义。文章分析了我国装载机行业的发展历程和市场竞争的内外部环境。通过SWOT分析，结合公司战略愿景，分析了中国龙工控股有限公司的行业市场地位，并提出了相应的市场竞争策略。分析了中国龙工控股有限公司的核心竞争力和企业的营销模式；并结合企业实际运营和未来发展，对营销与销售支持、人力资源等方面的产品、渠道、价格、促销（4P）策略进行了分析，新的营销模式呈现了作者的真知灼见。

NBA赌注平台中国龙工控股有限公司的管理团队清楚地知道，铭记过去就意味着放弃未来。只有顺应时代潮流，保持危机意识，不断进取，才能成就百年龙工。笔者深信，中地龙工控股有限公司有能力续写创业新篇章，龙工的未来必将更加辉煌！ s04E025259 李心妍中国龙工控股有限公司营销策略 一、选题背景、意义及研究方法 1. 1 选题背景及意义 改革开放以来，我国经济保持高速发展态势，其经济增长速度远高于世界平均水平。 2005年，国内生产总值（GDP）超过18万亿元。 ，连续三年保持10%左右的增速；与此同时，我国工程机械市场也经历了快速发展时期，2000年至2005年，我国工程机械行业销售收入从480亿元，增长到1238亿元，增长了2. 58倍，与年均增长20. 9%。装载机市场销售年均增长率达到40%龙工(中国)机械销售有限公司，市场规模超过11万台。 2006年1-5月，我国装载机行业实现销量约55379台，同比增长12.5%。预计今年全行业销量将超过12万辆。中国已成为全球最大的装载机生产和消费国。

国家“十五”规划提出了“继续扩大内需”、“西部大开发”、“推进城镇化建设”和“可持续发展”四大发展国民经济战略”。期间，在进一步强化四大战略的同时，还提出了振兴制造业振兴国家战略。这些都将极大地促进工程机械行业的快速发展，未来工程机械市场仍将具有广阔的发展空间，将保持较高稳定的发展水平。在装载机行业快速发展的同时，竞争对手之间的壁垒并没有消除。在竞争激烈的中国特色装载机行业，高质量的专题理论分析和全面权威的量化数据并不多。信息和信息的来源并不多，尤其是像中国龙工这样务实的企业，需要审慎总结自身的营销能力，调整制定有效的营销策略和竞争策略。希望通过论文《中国龙工控股有限公司营销策略》的撰写，分析当前中国工程机械行业的市场格局和中国龙工控股有限公司的市场定位龙工(中国)机械销售有限公司，对企业有所帮助正确制定和实施营销策略。总结 我创立了一家公司，引领了中国龙工的不断发展。我尝试从理性的高度研究中国龙工控股的营销模式和竞争策略，并提出相应的营销策略，以推动中国龙工控股的营销工作。对公司有帮助，提升企业整体营销能力，促进龙工的发展壮大。

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营销策略和竞争策略涵盖了企业营销系统中的两个决策层次。从战略研究的角度来看，公司战略决定了营销战略和竞争战略、行业竞争结构和行业生命周期分析的方向和内容，而企业SWOT分析的目的是确定公司的市场竞争地位，这是正确的公式。公司竞争战略的前提。中国龙工控股有限公司营销战略和竞争战略的分析和决策所涉及的概念和理论是多方面的。一般的营销原理和概念在相应的章节中都有详细介绍，这里不再赘述。重复描述，仅详细说明与该主题密切相关的行业特定术语。 （１）中环对国内工程机械代理商的委托代理制度始于1980年代后期，由于其在制造商和用户之间的营销策略中的作用。这些环节在中国也统称为“中环”，包括代理商、经销商、分销商等。中环代理制是指厂家建立全国性的营销网络，由代理商负责整机的销售、备件保障、售后服务、信息反馈、用户管理和市场预测功能，完成工程机械产品销售的全过程，这是目前国内各大工程机械制造商的做法。熟悉地理环境，服务方便快捷，交易成本低，容易被终端用户接受，同时也有利于厂商扩大销售规模，减少销售额费用，得到了制造商和最终用户的普遍认可。

NBA赌注平台(２）工程机械产品抵押贷款销售通常由厂家、经销商、保险公司、银行共同签署《工程车辆个人消费贷款担保保险合作协议》，关于开展工程车辆消费贷款业务，银行为购买工程机械的自然人提供消费信贷，贷款人以购买的车辆作为抵押品；保险公司为贷款人提供消费贷款履约担保保险[k]服务，如果贷款人未能按时偿还贷款本息，保险公司承担还款责任；经销商为借款人提供贷款担保，并按车辆价值的5%至10%在银行存入保证金，并负责提供借款人的行踪和借款人的行踪。存在销售风险时提供抵押，并协助收回贷款；制造商是为贷方抵押 公司提供回购业务，按照协议约定的处置顺序分配回购资金。目前，国内工程机械产品50%以上是通过抵押贷款销售的。 1.2 研究方法 作者为中国龙工控股有限公司创始人。在公司成立和成长的13年中，笔者亲自领导了销售公司的工作。 13年的工作经验、工作条件和调研对本文的撰写非常有利，可以保证论文的科学性、真实性和完整性。本文主要采用归纳推理、案例分析和数据统计的研究方法，不仅采用了国内权威机构对2000年和2005年中国工程机械行业和重点生产企业的销售统计和监测数据，还收集了上市公司数据。财务报表，通过综合比较分析，判断中国工程机械行业的市场结构和变化趋势，并得出相关结论。

另外，在长期的营销管理过程中，笔者经常参加全国各地举办的市场研讨会、展会、新品推介会，并通过深度访谈或走访各地经销商和用户小组讨论。 ，解决服务保障和渠道冲突，安排销售任务和管理考核，在与公司各级人员讨论和解决问题的过程中，可以站在高层的角度思考行业和企业面临的问题, 以便有针对性地对该课题进行研究。 S 0 4 E 0 25258 李欣艳 中国龙工控股有限公司营销策略 2.中国装载机行业市场环境分析 2.1装载机行业发展历程 从行业发展历程看，“工程机械”是一个真正具有中国特色的名字。这一特点体现在“工程机械”上。 , 国家科委、一机械工业部研究《国务院、中央军委共同决定加快制定军委工程兵、铁道兵和民用部门工程建设机械装备发展规划》 ，并给该类设备统一命名。这与其他发达国家不同。其中龙工(中国)机械销售有限公司，美国和英国被称为“建筑和矿山机械”，日本被称为“建筑机械”，德国被称为“建筑机械设备”，独联体和东欧国家被统称为“建筑机械” ”。 “建筑和道路施工机械”。工程机械用途广泛，主要涉及交通运输、能源、原材料、农林水利、城乡建设、现代国防等国民经济六大领域。

我国工程机械行业现已进入世界工程机械生产前八强行列，装载机行业产销量总量位居世界装载机市场前列。中国现代装载机的制造始于1964年，厦门工程机械厂（以下简称“厦工”）与天机工程机械研究所（简称天工所）合作，消化日本TCM公司125A型装载机技术。 Z435整机图纸设计完成后，由厦门工程与柳州工程机械厂（以下简称“柳工”）试制，第一台现代轮式装载机于1968年12月在天津通过部级经鉴定，柳工与厦门实业有限公司逐步分批投放市场。 1970年，柳工与天工院合作消化吸收美国72.51铰接式装载机技术，研制成功z450铰接式装载机（即后来的ZL50），并成功试制出柳工第一台样机，这是我国“ zL”系列装载机：这是基本型。迄今为止，各装载机厂家已开发出ZL30、ZL30D、ZL30F、ZL40、ZL40F、ZL50、ZL50B、ZL 50C、ZL 50C。 II、ZL50D、ZL50E、zL50Ex、ZL50F、zL50G、zL60等产品。

NBA赌注平台计划经济时期分工严格，柳工和厦门分工生产zL 40以上的中大型轮式装载机，成都工程机械厂（以下简称“成功”），宜春建设机械厂（以下简称“亿工”）生产30元以下的中小型轮式装载机，形成了柳工、厦工、成功、亿工四大装载机骨干生产企业。到1980年代初，装载机生产企业已增至20多家，我国装载机产业基本形成。 1990年以后，出现了一大批装载机生产企业，尤其是福建和山东两省。这两个省份是中国装载机生产量最大的省份，各有30多个，占全国装载量。机器制造商总数的一半。福建装载机制造企业产品的基本特征是厦门工业产品，其发展源于厦门工业主机产品代理或配件经销商、厦门工业主机配套企业、厦门工业装载机常年用户及其他机械生产企业，其中 8 家...